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　　二步法三角色九要点搞定客户

　　上海红石医疗器械公司是德国某医疗器械品牌在华东区的总经销商，华东各重点城市都有相应业务人员负责当地业务接洽。早在2009年就买了一套KD的商贸宝用于管理业务，随着公司业务不断扩大，原KD商贸宝功能就不能满足于现今的业务管理，华东各地业务经理订单提交及执行情况不好把控，销售相关业务单据及报表也是手工记录，然后交给业务员带到总部进行汇总，效率低下，还容易出错。财务部门也需要使用财务软件管理。同时需要管理客户关系。
　　访前状况：五一节前最后一天，接到伙伴销售打来电话，有个T+和CRM的客户需要下午上门拜访。赶紧让他把售前支持申请表发过来，一看，客户做国外医疗器械代理，需要管财务进销存及客户关系，现在已经使用了KD的商贸宝进销存，感觉不够用。伙伴接到电话要求报价，不报价不给上门，最终伙伴T+推荐了普及进销存及畅捷CRM，最终结算价2万3。看完我就纳闷了，631好多都没了解，详细需求没有、预算没有、关键人没有，就报了这么低的价格，都没利润了，中间沟通肯定有问题，同时肯定有KD在里面竞争。大概分析了一下就赶紧准备东西出发。
　　和伙伴下午1点半到客户那了，进会议室坐好相互一介绍，好家伙，财务经理、销售经理、老板都在，我一看，心里有了主意，前阵子刚好新兵训练营强化训练了《二步法三角色九要点》，正好拿来用用，针对他们3个角色把我们T+的亮点功能先以问题的方式提了出来，看看他们是否有相同的问题，了解下来。咱们T+9要点有7个是他们需要关注并需要解决的地方，比如：自动出现金流量表、灵活立账、合并流程、跟单跟踪表、销售排行表、B/S架构、经理看台等。赶紧记录下来。然后再了解了一些其他业务方面的需求以及CRM的需求后，针对这些需求，我就打开了软件针对这7个亮点逐一打开演示，并且告知客户，KD里面那些没有我们这些功能，同时能给咱们企业带来哪些好的管理经营方式。T+看完，客户非常满意。
　　接下来演示CRM。重点介绍客户的重要性、如何把控销售人员工作的跟进、如何针对客户管理、如何做销售部客户经营的相关数据分析（还好以前在伙伴处卖过几套CRM）。再把咱们的CRM中行动的管理、数据分析以及经理看台讲解完。销售经理及老板也感觉很好。
　　财务经理告诉我，现在小企业会计准则规定每个月都要出现金流量表，编辑时间过多，还容易出错，有这个功能最好啦！
　　客户有很多业务是定期结账，到结算期才开票；同时有些业务不开票，所以要以发货单立账。
　　客户产品主要是进口产品，有时候进口费用成本不等，需要随时了解相关产品的及时成本的情况，方便销售做毛利预估
　　业务员分布在华东大区各城市，需要随时了解订单执行的情况，方便与客户及时沟通及对账等。
　　多角度排行：客户、业务员、商品、品牌、区域等，客户老板最近正在做类似的报表编辑工作
　　华东各地有销售人员，老板经常出差，需要随时了解业务情况。
　　产品搞定客户，接下来老板及销售经理出去做其他事情了，顺便和财务经理拉起了家常，或许我们的产品及演示感觉还是不错的，好多信息都得到了反馈，比如：竞争对手啊（之前已经看过3家了，包括KD）、决策流程啊、对我们的满意程度啊，都告诉我们了，最后问了一下预算——5万。这下终于明白了。客户要求事前报价除了比价以外，还有一层意思是看看是否会超出预算（这里大家需要注意的是，客户要求报价的时候第一个是不要在没了解详细需求或者上门之前别乱报价；另外一个就是客户询价的时候并不一定是要求你报最低价你就能卖出去，有可能是在看自己预算是否会不够）。这下咋办，之前才报2万3。心里想了一下有了主意，告知客户，之前报的T+普及版里面有些功能实现不了咱们现在沟通的需求，必须要标准版，同时，我们只是报了产品，实施服务相关费用还没报在里面。 通过与财务经理友好沟通，最终财务经理说：那你们重新算一下吧，赶紧重新改掉并计算，价格报出5万8。客户说能不能便宜点。我问咱们今天能签吗？他说问问老板。一会回来说老板刚才有事出去了今天定不下来，节后我们再谈。我说行！回去我们申请优惠价格，同时给您这边完整的报价及实施流程。       拜访结束花了4个小时，节后第一天下午继续上门拜访，客户再次要求演示了产品并针对细节提出问题——看来有人给我们挖坑啊。再做演示一遍，客户满意，我们就赶紧拿出合同讨论细节，最终对后期服务以及付款方式有异议，合同已经固定了就没法签了。只能回去再改动，一谈又是3个小时。改好后财务说老板出差了没回，连续两天没回，伙伴销售急了，会不会被别人抢了吧。我说没事儿的。赶紧帮她打了电话给财务，详细情况再了解一遍，同时告知财务咱们5月畅捷通又520小微企业促销活动，合同金额5万的客户，厂商奖励客户一台IPAD——mini。客户很感兴趣。最终确认没有问题。合同最终签订，市场价格7万，成交金额5万。刚好是他们预算金额!
　　很多时候咱们都是用自己的方式与客户沟通与交流，或者以客户为中心，围绕客户需求再提交解决方法。这个单子让我们又有一个新的体会，我们的套路非常有用，只要洽谈的时候化被动为主动，先引导客户往我们产品的优势方面提出企业是否有相关问题，了解客户这些问题在企业日常管理过程中是否存在，是否需要用信息化必须达到，然后用产品打动客户。这样给客户的感觉就会非常的好，同时也能解决他们的问题。也是我们最终打动客户并签约成功的重要原因！
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