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　　用友BA应用案例 贵州茅台酒股份公司

　　贵州茅台酒股份有限公司是经过贵州省人民政府批准设立的股份有限公司，注册资本为一亿八千五百万元。公司主营贵州茅台酒系列产品的生产和销售，同时进行饮料、食品、包装材料的生产和销售，防伪技术开发，信息产业相关产品的研制开发。贵州茅台酒股份有限公司茅台酒年生产量已突破一万吨，形成了低度、高中低档、极品三大系列70多个规格品种，全方位跻身市场，从而占据了白酒市场制高点，称雄于中国极品酒市场。

　　茅台“十二五”规划中制定了《茅台信息化总体规划报告》，将加快信息化建设，推动信息化和工业化深度融合，带动茅台酒这一传统产业的快速改造升级。将信息化融入茅台企业本质、融入茅台的文化、将茅台打造成为“信息化企业”。信息化企业的理念重在企业特征，着力于把企业信息化引向企业生存、发展的根本价值，从本质上解决企业信息化偏离企业核心而被边缘化的问题;指导企业围绕企业基业长青，构建价值网络，创新，实践企业社会责任，实现企业的根本价值;是未来企业生存发展的基本模式，是转变企业发展方式的企业模式。

　　企业信息化现状

　　贵州茅台长期与用友合作，06年实现从U8向NC的升级，先后实施了股份财务、供应链、集团财务、物料管理、PLM等模块;贵州茅台下属的销售公司负责产品的销售，已经实施了销售管理平台，主要进行订单管理、定金管理等。

　　企业管理难题

　　● 信息共享不畅：茅台集团在信息化过程中，建立了多个信息系统，各系统之间缺乏信息共享，从市场需求到生产计划、采购计划信息传递滞后，难以实现全局的有效掌控和策略制定;

　　● 产品品类繁多：茅台集团推出多品类、多规格的产品，并不断更新换代，产品多样导致包材种类繁多，包材采购必须精细管理，并尽量实现包材“零库存”，产品库需按照产品批次、规格等进行管理和分析，以精准掌握库存情况，需要精确掌握各品类对收入的贡献情况、增长情况，以及区域之间差异;

　　● 生产计划不稳：市场需求波动较大、缺乏科学有效的市场预测，导致生产计划不稳定，对包材采购、物流配送等计划也带来很大困难，对制酒、包装车间的生产能力、生产效率等，还缺乏有效的监控分析;

　　● 渠道管控困难：渠道模式多、层次多、数量多、分布散，茅台集团对渠道的价格管理、销量监控、实际库存、销量预期等管控存在诸多困难;

　　● 竞争分析缺乏：缺乏对市场需求、竞争情况、市场份额、增长空间等信息监控和分析机制，难以根据市场竞争情况确定市场策略和资源投入策略。

　　商业分析需求

　　● 整合信息数据，提升经营决策效率;

　　● 加强市场分析监控，深入分析品类、区域等细分项的销售情况;

　　● 科学预测市场需求，有效指导采购、生产计划的制定;

　　● 提升精细管理能力，加强对采购和库存的精细化管理;

　　● 完善渠道信息监控，实现对渠道各种信息的监控和分析;

　　● 建立竞争分析机制，搜集市场竞争信息，分析市场竞争情况。

　　商业分析目标

　　通过对茅台集团的采购、生产、销售、市场、库存、财务业务进行监控、分析和预测，实现对业务运营的监控分析，全面、准确、及时发现运营中存在的问题，支撑企业管理层制定和调整公司的战略决策、市场策略等。

　　方案思路

　　整合各业务系统的数据，建立统一的数据平台，并在统一架构和统一数据源的基础上，结合茅台集团的生产运营特点，建立相应的企业信息分析主题和分析模型，实现对采购、生产、销售、库存等整个供应链的监控、分析和预测，实现对市场竞争情况的监控分析，全面、准确、及时发现运营中存在的问题，支撑企业管理层制定和调整公司的战略决策、市场策略等。

　　方案框架

　　以平衡计分卡为理念，通过多个主题的分析可以帮助茅台的高层领导、以及财务、市场和营销部门领导更好地了解公司运营情况、市场销售情况、产品盈利能力。

　　方案内容

　　● 综合分析：分析茅台公司主要KPI指标的完成情况、增长趋势，包括营业收入、营业利润、销售量等指标，并从产品和地区细化分析收入的构成情况、收入品类份额和品类增长率交叉分析，以掌握茅台公司整体的运营情况，发现问题后进行深入分析。

　　● 财务分析：从产品品类、产品、集团、大区、片区、营销所等不同维度对收入、成本费用进行分析，从品类穿透到产品，从集团穿透到营业所，进行层层逐级和全面分析;从现金的流入、流出趋势，现金流构成等方面对现金情况进行分析。

　　● 销售分析：包括产品销售分析、区域销售分析以及销售预测。产品销售分析从时间、产品品类、具体产品维度，并与区域维度交叉，分析销量、收入、利润等指标的趋势、构成、增长情况;区域销售分析从时间、集团、大区、片区、营销所维度，并与产品维度交叉，分析销量、收入、利润等指标的趋势、构成、增长情况;销售预测依据统计学和数学的原理，设计了季节指数的方法，来消除季节的波动，然后对消除季节波动的数据进行多种数学回归和处理，来预测未来2个月的销量，并根据库存量预计当前的缺货量。

　　● 采购分析：监控各类原材料采购的采购量、采购价格，分析采购计划的完成进度、价格与协议价格的差异、价格的波动趋势，供应商的供应份额，比较分析不同供应商的价格、供货周期、材料合格率、到货情况等。跟踪订单执行情况，制定合理采购周期，及时掌握各种采购交货的及时性，保证到货合格率。

　　● 生产分析：包括产量分析和能耗分析，产量分析从集团、分厂、车间等维度分析各产品的产量、产量计划完成进度、产量增长率、产量趋势等;能耗分析从集团、分厂、车间等维度分析总能耗、产品能耗、以及单位产品的能耗情况，分析能耗的增长情况等。

　　● 库存分析：实现对各成品库现有量、库存金额的监控，对不同产品的库存份额、库存周转率、库存占用等，以及各产品的出入库量、库龄、库销比等进行分析。

　　● 人力分析：公司分支机构复杂，人员基数大，因此对人员的激励，及绩效考核也是企业管理的重点，掌握整个集团人员基本情况，分析人员效能、降低人力成本也是必不可少的。

　　应用价值

　　● 实现企业数据的统一整合;

　　● 对企业的生产运营和外部环境进行监控分析，支撑企业的整体决策和经营管理，加强市场分析监控，深入分析品类、区域等细分项的销售情况;

　　● 科学预测市场需求，有效指导采购、生产计划的制定;

　　● 提升精细管理能力，加强对采购和库存的精细化管理，提高库存周转率。

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