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　　孙国平：云时代的畅捷通渠道盈利模式变革

　　云时代的来临，使得小微企业用户享受高质低价的信息化服务成为可能。与此同时，云也为长期关注小微企业用户成长的畅捷通及其渠道合作伙伴带来新的机会和挑战。面对新形势，畅捷通将如何应对，在渠道策略及盈利模式方面将有何新的变化？

　　日前，记者专访了畅捷通信息技术股份有限公司高级副总裁孙国平了解到，畅捷通在坚持基本渠道分销策略不变的同时，致力于保持整体渠道体系的活力和竞争力。同时，借助用友CSP公有云平台，畅捷通积极深入探索云环境下的新型盈利模式，带领合作伙伴走出一条盈利模式的革新之路。

　　保持渠道体系活力

　　多年来，畅捷通一直积极围绕国内各级区域市场深入进行渠道布局，并取得了显著的成效。作为长期关注小微企业成长的厂商，畅捷通将对市场的把控视为企业生存之本。不过，随着渠道伙伴数量的增加，畅捷通也面临了一些新问题。

　　孙国平介绍，合作伙伴数量的增多有好的一面，但也造成了内部竞争激烈和竞相压价的行为。为了保持渠道的活力和竞争力，近两年公司一直在进行渠道体系的调整，旨在均衡市场中渠道力量的分布。

　　比如在一至三级城市市场，北京市合作伙伴数量最多能达到100多家，他们之间的相互压价现象十分严重，长此以往，势必将对整体渠道秩序造成不良影响，因此非常有必要进行优化。这其中，既要考虑渠道的优化淘汰，也要使整体渠道数量维持在2000家左右的水平。

　　其次，在区域渠道布局上，比如在某个地区只有一家伙伴，而竞争对手却不止一家，那么，畅捷通会据此进行调整，届时，合作伙伴将面临两种选择，首先是增加团队人员数量规模，第二则是另外增加合作伙伴的数量。

　　孙国平表示，对于渠道合作伙伴的优化和调整，畅捷通有一个三步走的发展策略。第一步是“百家争鸣”，是大量吸纳合作伙伴加盟的一个阶段，强调市场覆盖率；第二步是“大浪淘沙”，在强调覆盖率之后积淀高质量的合作伙伴；第三步是“百鸟朝风”，即培养树立各具优势的渠道合作伙伴。

　　他强调，针对不同产品，畅捷通所采取的渠道策略也有所不同，比如在T1产品上，公司会直接略过前两个阶段，直接进入第三阶段“百鸟朝凤”；T+和T6则介于第二与第三阶段之间，限制发展数量。总体而言，基本思路是希望渠道伙伴能在自己辖区内踏踏实实的精耕细作，整体渠道合作伙伴体系得以良性的发展。

　　云时代的盈利模式变革

　　畅捷通早于2013年初就推出了CSP公有云平台，基于该平台，可以为小微企业提供各种实时在线的云服务。目前，CSP平台集成了“应用商店”以及合作伙伴的应用，也与各地的政府平台进行了衔接，覆盖包括北京的中小企业云平台以及江苏、山西等地方云平台。

　　孙国平介绍，CSP平台的合作伙伴分润策略包括软件包和“云+端”的模式，主要采取了互联网公司常规分润比例分给平台合作伙伴。整体而言，畅捷通渠道赢利模式包括以下几个部分。

　　第一部分是传统的赢利模式，比如渠道伙伴的收益点是软件的进销差价；

　　第二部分是客户软件系统的的实施费，即伙伴为客户进行软件系统的实施上线所收取的费用；

　　第三部分是收取的客户服务费。

　　自2013年开始，畅捷通对T6和T+产品收取厂商支持费，以保障客户应用免费升级和得到免费的服务。

　　值得关注的是，在云时代，畅捷通还增添了功能费的分润，比如手机端的应用是按月收取费用的。总之，云时代的来临使得收费变得“碎片化”、“分阶段”和“小步快跑”。由于所用的应用及服务都是明码标价，过去的那种一笔单子就赚几千万或上亿的时代已经不复存在了。

　　孙国平将云平台比作为工具，“由于使用的工具发生了变化，因此基于这个工具上面的应用和费用就会随之增加。作为企业只有不断的适应新技术和新变化，才能够不断赚取新的利润，并得到持续、稳步的成长。”

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